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常有企業(yè)管理人員感嘆：現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)找不到像過(guò)去一樣，愿意為理想和愿景付出不懈努力的銷售人員了。其實(shí)拔尖的銷售并不是天生的，而是企業(yè)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和有計(jì)劃的指導(dǎo)培養(yǎng)出來(lái)的。因此，湖南一建園林對(duì)剛加入一建的學(xué)員們開展了為期2個(gè)月的銷售學(xué)院訓(xùn)練營(yíng)，通過(guò)理論與實(shí)踐的結(jié)合，讓學(xué)員真正學(xué)有所得。

 ○ 銷售學(xué)院學(xué)員結(jié)業(yè)合影 ○

01 | 理論課程：全方位培養(yǎng)

阿里鐵軍培養(yǎng)銷售人員的方法非常簡(jiǎn)單。

主要分為：價(jià)值觀的培養(yǎng)、心態(tài)的培養(yǎng)、能力的培養(yǎng)，一建園林銷售學(xué)院的理論課程則參考了這條法則。

14堂課程干貨滿滿，10位授課老師傾囊相授，從價(jià)值觀到、心態(tài)、能力，逐步給“銷售小白”們建立起了完整的銷售理論體系。

 ○ 銷售學(xué)院老師授課 ○

價(jià)值觀的培養(yǎng)，是對(duì)學(xué)員進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的認(rèn)知培訓(xùn)。胡瓊琨老師《公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力》、《公司經(jīng)營(yíng)制度》的課程，旨在讓學(xué)員們認(rèn)可公司的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)方式等具有價(jià)值觀導(dǎo)向的事物。

課程中的能力培養(yǎng)，如喻朝暉老師《一建園林五星銷售秘籍》是傳授給學(xué)員們的“小錦囊”，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)分享，提高學(xué)員們的銷售知識(shí)和銷售技能。

 ○ 銷售學(xué)院老師授課 ○

02｜情景演練：實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)

如何與客戶開口談合作、客戶提的問(wèn)題不知如何作答、遭遇客戶拒絕時(shí)不知如何處理......

其中一個(gè)重要的方法就是做好演練。

 ○銷售學(xué)員們收到的任務(wù)卡 ○

演練就是模擬與客戶見(jiàn)面時(shí)的情景，預(yù)算各種可能出現(xiàn)的情況，并提前想好對(duì)應(yīng)之策，這樣才會(huì)讓我們?cè)诿鎸?duì)突發(fā)狀況時(shí)從容應(yīng)對(duì)，展現(xiàn)專業(yè)水平。

在實(shí)際演練時(shí)，為了防止情景演練模板化將學(xué)員們的思維固化，銷售學(xué)院的老師還在演練時(shí)插入各種突發(fā)情況，或提出超于模板之外的問(wèn)題，以此來(lái)增加學(xué)員的靈活應(yīng)變能力。

 ○銷售學(xué)員情景實(shí)戰(zhàn) ○

03｜投標(biāo)模擬：投標(biāo)全流程

為進(jìn)一步提升銷售員駕馭市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)能力，提高項(xiàng)目中標(biāo)率，銷售學(xué)院安排了“實(shí)操投標(biāo)比賽+總結(jié)提升培訓(xùn)”一體式的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

銷售學(xué)院老師擔(dān)任招標(biāo)人角色，參加投標(biāo)比賽，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，學(xué)員們按招標(biāo)文件要求，獨(dú)立完成一個(gè)園林景觀工程的施工項(xiàng)目的組價(jià)、投標(biāo)商務(wù)策劃、出價(jià)等一系列工作，在參與、體驗(yàn)中完成了標(biāo)書制作、開標(biāo)、唱標(biāo)等全流程實(shí)戰(zhàn)。

 ○銷售學(xué)員投標(biāo)模擬○

賽后，老師針對(duì)此次投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)果給參與學(xué)員們提出幾點(diǎn)建議：

一、占據(jù)投標(biāo)先機(jī)，充分挖潛增效二、夯實(shí)成本基礎(chǔ)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效益三、加強(qiáng)策劃賦能，提升投標(biāo)能力四、發(fā)揮體系優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)五、建立復(fù)核機(jī)制，杜絕廢標(biāo)情況六、深入思考總結(jié)，培養(yǎng)復(fù)盤意識(shí)。

培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上是一種系統(tǒng)化的智力投資。

構(gòu)建“企業(yè)大學(xué)”人才梯隊(duì)培養(yǎng)模式，組建標(biāo)書學(xué)院、預(yù)算學(xué)院、銷售學(xué)院，建立有效的培訓(xùn)-反饋-再培訓(xùn)-反饋的機(jī)制，一直是一建園林所堅(jiān)持的企業(yè)人才培養(yǎng)方向。

對(duì)于員工而言，銷售培訓(xùn)能優(yōu)化個(gè)人銷售技能；

對(duì)于企業(yè)而言，銷售培訓(xùn)是為了提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的能力水平，只有這樣的投資，才能獲得最大化的回報(bào)——持續(xù)、盈利性的銷售績(jī)效增長(zhǎng)。